Volvo Kamyon olarak Renault Trucks’la yaşanan entegrasyonla acente-bayi satışına geçtiklerini ifade eden Volvo Kamyon Satış Direktörü Hakkı Işınak, direk satış sisteminin hala devam ettiğini sadece Ankara ve Mersin merkezli stratejik bölge satış yapılanmasıyla bunu yürüttüklerini açıkladı.
Volvo Kamyon’da 2011 yılından beri Ege-Marmara Satış Müdürlüğü ve Türkiye Satış Müdürlüğü görevlerini yürüten Volvo Kamyon Satış Direktörü Hakkı Işınak, Volvo Kamyon ve Renaut Trucks birleşmesi ve yeni yapılanmayla ilgili olarak sorularımızı yanıtladı.
Neden sadece iki bölge var?
Mersin bölgesinde pazar payımız yüksek. Ankara da bildiğiniz gibi ihalelerin gerçekleştiği ve önemli şantiyelerin olduğu bir bölge. İstanbul da stratejik bir bölge ama direk bize bağlı satış ekibimiz yok. Bizim acentamız olan bütçesi ve yatırımı bize ait olan Truck Center satış faaliyetlerini yürütüyor.
Direk satışların acente satışa oranı nasıl?
Acente satışımız 2014 Eylül ayında faaliyete geçti. Yılsonuna kadar organizasyon ve eğitimlere ağırlık verdik. Diyarbakır dışındaki tüm acentelerimiz Renault Trucks’dan geçme. Daha önce terzi usulü yerine stok satış ağırlıklı çalışmış oldukları için eğitim ve entegrasyona ayrı bir önem verdik.
Diğer taraftan şehirlerdeki yapılanmamızı güçlendirdik. Erzurum’da daha önce hiç yoktuk, şu an Ömer Ekbiç Otomotiv ile faaliyetlerimiz sürüyor. Trabzon, Samsun, Antalya, Diyarbakır gibi şehirlerde servis-satış yapılanmamızı tamamladık. Gaziantep, İzmir gibi illerde ise 2 acente ile temsil edilmeye başladık.
Denizli, Eskişehir, Düzce gibi şehirlerde Renault Trucks’tan gelen acentelikler ile çalışmalarımız devam ediyor. Birleşmedeki amaç da bu sinerjiyi yakalamaktı zaten. Bilinilirlik, kapsam ve hizmet alanının genişlemesi açısından çok faydalı bir işbirliği oldu. Geçtiğimiz yılı yüzde 30-40 arası acente desteği ile kapattık. Bu yıl acenta satış oranının yüzde 50-55 arasında olmasını hedefliyoruz. Hedef satış rakamımız 1.100 adet. Geçtiğimiz yıl 1,045 adet satış gerçekleştirdik.
Sektörel dağılım ne durumda peki?
Geçtiğimiz yıl dengeli bir dağılım vardı. Fakat geçtiğimiz yıl havalimanı projesine dahil olmamızla birlikte şantiye satışı birinci sıraya yükseldi. İç nakliye ikinci ve uluslar arası nakliye de üçüncü sırada yer aldı.
Uluslar arası nakliyenin hem bölgesel problemler hem de Avrupa’daki sorunlar nedeniyle önemli sorunları var. Komşu ülkelerde savaşlar nedeniyle sıkıntılar var. Avrupa’da ise ekonomik durgunluk nedeniyle dönüş yükü bulamama gibi sorunlar yaşanıyor. Çalışma alanında zorluk yaşayanların diğer alanlara girmesi sebebiyle tüm lokasyonlar sorun yaşamaya başlıyorlar. Biz şu anda müşterilerimize uzun yol nakliyede terzi usulü ürün sunuyoruz. Bizim için ürün satışlarımızı segmentler arasında dengede tutmak önemli. Biz diğer markalardan biraz daha farklıyız.
Geçtiğimiz günlerde Mersin’de 20 gün içinde 16 müşteriye 86 araç sattık. Burada menü usulü oluşturduğumuz sistemle müşterilerimizin önüne seçme şansı koyduk. Müşterilerimiz her şeyi net olarak görerek araçlarını oluşturdular. İlk 1,5 ayda istedikleri değişiklikleri de yapabilen müşterilerimiz araçlarını bu şekilde şekillendirebiliyorlar.
Havalimanı çok uzun süreçli bir proje. Yedi yılda tamamlanması planlanıyor. 90 kilometre kareden daha fazla bir alanın hafriyatı gerçekleştirilecek. 60 metre civarında kot yükselmesi hafriyat doldurularak gerçekleştirilecek. O bölgede eski kömür ocakları ve yapay göletler vardı. Bunlar tahliye edildi. Çok meşakkatli bir proje olduğunu kesin.
Havaalanı projesinde hangi araçlar kullanılıyor?
10x4, 5 akslı Volvo araçları ilk defa Türkiye’ye getirdik. Çift çekerli. 8x4’ten türetilen ama 5. aksın özelliği ise, yüke ve yol durumuna göre körükleri sertleştirip stabilizasyon sağlar, aynı zamanda direksiyonabilir elektronik kontrollüdür. Özellikle boşaltma aşamasında eğilip devrilmeyi önlemek için stabilize bir durum yaratır. 24 jantlık ekstra high yükseklik sunan bu araçlar zor çalışma koşullarında tam bir iş makinesi olarak görev yapıyorlar.
Havalimanı Projesini İsveç Yakından Takip Ediyor
Projede şu an kaç adet aracınız bulunuyor?
300 adet bahsettiğim kamyonumuz çalışıyor. Bu araçların hepsi I shift otomatik şanzımana sahip. 63 adet yağlama, bakım, sulama işleri arazöz aracımız var. 52 adet mikser pompamız var. Bildiğiniz üzere havalimanı projesinde 5 firma konsorsiyumu var. Cengiz İnşaat başlangıçta 96 adet sonrasında 20 adet daha araç aldı. Kalyon Grup’a bağlı taşeron firma olan RSY İnşaat’a 200 adet 460 çift çeker çekici verdik. Tüm bu firmalara inşaat ilerledikçe 50 adet, 200 adet gibi değişken adetlerde ihtiyaçlarına göre araç temini sağlıyoruz. Aslında burada tam bir partnerlik ilişkisi var. İnşaat alanında kesintisiz hizmet sağlamak için bir servisimiz ve ekibimiz bulunuyor. Servis anlaşmamız var.
Havalimanı projesi İsveç merkezimizin de yakından takip ettiği bir proje. Çünkü bir taraftan kolay kolay bulamayacağınız bir deney alanı. 2.6 milyar metreküplük bir operasyondan bahsediyoruz. Bir aracın ortalama 30 metreküplük taşıma kapasitesi olduğunu farz edersek, gelecekte araç talebi daha da artacaktır diye düşünüyoruz.
Peki bu projenin size dönüşleri nasıl? İnşaat alanlarına özel yenilikleriniz neler?
Bu projenin somut yansımaları elbette oluyor. Örneğin Polat İnşaat 50 adet araç satın aldı, Kartal Madencilik bir miktar inşaat araç satın aldı.
FM damper treyler ile ilgili sadece şantiyeye özel aracımız var. 56-60 ton arka akslı, cerli olmayan, çift şase, G sınıfı İsveç çeliği gibi özellikleri var. Yine otomatik şanzımana sahip bu araçlar lastiğiyle yüksek şasisiyle inşaata özel araçlar. Hem şantiye şartlarına dayanıklı hem de otoyolda yakıt tasarruflu gidebiliyor. Ama transport değil. Transporttan temel farklılığı diferansiyelin daha küçük, kompakt olması ve 56-60 tona haiz. Arka körükler transport araçlara göre daha büyük. PTO, karter koruma ve çelik tampon var. Otomatik şanzıman inşaat yazılımı sayesinde çift atlatma yapamıyorsunuz. Debriyaj sistemi de inşaata özel olarak yüke uygun olarak çalışıyor. Örneğin yükü aldınız ve hızlı kalkmak istediniz, sistem buna müsaade etmiyor. Şanzuman ve körük iletişim halinde.
Volvo otomatik şanzımanda öncü firmalardan biri. Müşterilerin bu sisteme bakışı nasıl?
Polat İnşaat ile görüşmelerimiz sürerken otomatik şanzıman ile ilgili kaygılarını dile getirmişlerdi. Biz öncelikli olarak Çanakkale Çan’da kullanmak üzere 1 adet otomatik araç verdik. Oradaki şantiyelerinde test ettikten sonra çok memnun kaldıklarını dile getirerek sonraki siparişlerini de otomatiğe çevirdiler. Biz zaten havalimanı projesinde otomatik şanzımanı her yönüyle test etme şansı bulmuştuk. Yakıt tüketimi manüele göre daha avantajlı. Yaptığımız hesaplamalarda da bunu görüyoruz. Sahadan bize gelen müşteri hesaplamaları da bunu doğruluyor. Otomatik şanzımanda debriyaj aşınması manüele göre daha iyi sonuç veriyor. I shift şanzımanda debriyajın et kalınlığı bir ara cihazla birlikte takip edilebiliyor.
İşin özü talep alıyoruz. Ancak fiyat pozisyonumuz pazarın en yükseği Olumlu tepkiler alıyoruz araçlarımızdan. Bu araçlar 3 sene sonra satıyım denilebilecek araçlar değil. Amortisman süresi daha uzundur ancak toplam maliyet olarak müşteriye kazandıracak araçlardır.